《SIR法则:以对手为师的选择权谈判术》罗毅【pdf】

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内容简介:

为什么有些讨债公司不用暴力,
债务人也会心甘情愿地还债?
因为,他们懂得运用[SIR法则]。

从人性的角度来看,
所有的销售和公关,都只是谈判的延伸。
如果你不了解[人性],
你的谈判只是野蛮的攻击。
就算你嬴了,
你也会少一个合作对象;
此外,如你不了解[讯息选择权],
你的谈判也只是乱枪打鸟,
就算你嬴了,
你的子弹成本一定高於效益。

SIR法则将从[人性]及[讯息选择权]
两个层面告诉你,
面对任何销售场合、谈判和危机,
你都可以用最小的成本,
得到最长远且连带效应最大的利益,
只要你懂得运用SIR法则,
你就是谈判大师,或者是危机处理及销售高手。

谈判时,你要如何选择讯息,让对方多花一倍的钱,向你买同样的商品还心怀感激?
谈判时,你要如何在对方愤怒控诉的当下,选择他透露的讯息转化他的心态,让他主动为你卖命还帮著数钞票?
我们每天都在使用谈判的技巧,只是大家都迷信,只有那些学术界或国际大师提出的理论才是真正的谈判法则。
其实大家都忽略了,真正能帮助公关或业务人员,解决谈判上的困境及衝突的,是以「人性需求」为出发点的实战法则,而不是一板一眼的教战守册。在这个现实社会中,每个人都有自己内心的需求,真正的谈判,不只是在局势上得利,更要让对方认为需求已达满足。
SIR法则可以让你绕过眾所周知的赛局理论(GAME THEORY),在各种谈判赛局中获得胜利。它一直都存在,而且各行各界都在使用,只是没人为它做出统合的整理。作者经过二十多年的公关实务经验,终於发现它的存在,并做出简单而系统化的说明。
到底什么是SIR法则?为什么它能让谈判成功率高达百分之九十?书中将深入浅出,运用各种案例来告诉你答案,希望所有需要公关的从业人员,如业务、行销、客服、律师、直销等,看完这本书,可以立刻派上用场。

作者简介:

罗毅,公关策略专家,曾任专栏作家、广告公司企划、企管顾问公司策略总监,现为公关公司策略顾问。作者多年来专心致力於如何有效提高人际沟通,目前除了在大专院校、民间社团中教授人际沟通学及语意策略外,亦以笔名在报纸、杂誌等撰写专栏。著有《公关始终来自於人性》、《第一次面试就成功》以及《让人无法说No的攻心说话术》、《IF定律》等书。

内容截图:

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目录

作者序 讨债公司的SIR谈判术
Chapter 1 什么是SIR谈判法则?
谈判成败,始终取决於人性
二十年实战让我发现[SIR法则]
SIR的第一层意义-以对手为师
SIR的第二层意义-讯息选择权
SIR兩层意义的交互使用
Chapter 2 SIR运用在B2C的谈判
直销人员
客服人员
店头销售人员
仲介人员
消费纠纷谈判
Chapter 3 SIR运用在B2B的谈判
业务部门
公关部门
危机处理部门
商业谈判及纠纷排解
Chapter 4 SIR的短线攻击法--攻死穴
短线客户的要求不是要求
短线客户的死穴只能攻一次
三秒内就做好讯息选择的战术
Chapter 5 SIR的长线佈局法--吊胃口
让对方永远感受到被尊重
把「敬意」分期付出
让对方知道自己的好处有多少?
选择一个真讯息,预告九个假讯息
Chapter 6 SIR的海棉战术
如何运用SIR化解谈判僵局
如何运用SIR化解谈判衝突
Chapter 7 SIR的让步策略--归零的智慧
归零不是回到原点
用最小成本最高效益让步
以退为进的攻击力更强大
后记 用合作代替谈判

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