《成功的销售实践》[美]南希.j.斯蒂芬斯【pdf】

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内容简介:

本书介绍了以客户为中心的销售理念,以及在这种理念指导下,销售人员如何一步步达成销售,从而获得事业上的成功。详细论述了如何进行和准备销售的每一个环节,包括从电话拜访到与客户的面对面接触以及如何与客户保持长期友好的关系。提出了销售人员中普遍存在的一些问题并给出了相应指导。本书论述深入浅出,通俗易懂,根据真实销售情境安排内容,具有很强的实践性,对于初入销售行业的人士尤具指导价值。


内容截图:


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目录

第1部分 一种新的销售方式 1
第1章 每个人都可以做销售 3
第2章 传统销售方式有什么不好 7
第3章 以客户为中心进行销售 15
第2部分 差别源于准备 23
第4章 知识就是力量 25
第5章 发现新客户 37
第6章 获得约见 47
第7章 做好计划 63
第3部分 销售剖析 77
第8章 打破沉默,创造氛围 79
第9章 建立信任 89
第10章 了解客户 101
第11章 通过提问进行销售 109
第12章 闭上嘴销售 121
第13章 销售解决方案,而不是产品 125
第14章 让拒绝成为过去 135
第15章 达成一致 143
第16章 回访 149
第4部分 销售指导 155
第17章 获得引荐 157
第18章 社交网络 163
第19章 获得关注 173
第5部分 自我管理 183
第20章 保持热情 185
第21章 设置目标 193
第22章 时间管理 201
第6部分 特别优势 209
第23章 营销制胜的12个关键要素 211
第24章 营销中的12个失误 217
第25章 注意着装 221
第26章 向决策群体销售 227
第27章 宴请与公关 237
第28章 通过电子媒介达成销售 243
第29章 销售问答 249
第30章 付诸实践,收获成功 267
附录部分 271
附录1 客户信息 273
附录2 电话访谈:安排约见 274
附录3 自荐信 275
附录4 建议书样本 276
附录5 确认达成 277
附录6 给客户的致谢信 278
附录7 给引荐人的致谢信 279
附录8 约定引荐列表 280
附录9 销售信 281
附录10 陌生拜访电话后的回访信 283
附录11 社交中初次见面后的回访信 284
附录12 销售访问后发给客户的信 285
附录13 发给现有客户的电子邮件 286

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